Lejek marketingowy B2B: co to jest i jak go stworzyć?

Pomysł lejka marketingowego nie jest nowy. Został opracowany przez St. Elmo Lewisa, wybitnego pioniera reklamy, około 130 lat temu. Ze względu na czas dostawy model ten był świeży i innowacyjny, ponieważ skupiał się na kliencie i jego potrzebach. Marketerzy podchwycili to entuzjastycznie i dzisiejsze etapy lejka marketingowego B2B opierają się na tej samej teorii.

Czytasz ten artykuł, więc prawdopodobnie prowadzisz firmę B2B sprzedającą produkt. Ponieważ żyjesz w epoce Internetu, Twoja firma posiada stronę internetową gotową służyć Twoim klientom. Udało Ci się znaleźć mnóstwo potencjalnych klientów, korzystając z a bezpłatna wyszukiwarka e-maili lub podobne oprogramowanie. Ale czy masz skoordynowaną strategię zachęcania ich do zakupu?

Właśnie to może zrobić dla Ciebie przemyślana strategia lejka marketingowego. Jak go stworzyć i zapewnić firmie efektywną sprzedaż? Śledź tego bloga i poznaj podstawy lejków marketingowych, jak działają ich etapy i jakie kroki musisz podjąć, aby przestać szukać leadów za pomocą swojego ekstraktor poczty e-mail dla przeglądarki Chrome do zawarcia z nimi umów.

Jak stworzyć lejek sprzedażowy B2B?

Zanim odpowiesz na to pytanie, powinieneś zrozumieć istotę lejka zakupowego. Spotkasz jego różne wersje, ale wszystkie zawierają cztery klasyczne elementy modelu St. Elmo Lewisa z 1898 roku. Jak pokazuje poniższy obrazek, typowe etapy lejka marketingowego B2B to:

• Świadomość;
• Odsetki;
• Decyzja;
• Działanie.

Wszystko zaczyna się, gdy Twoi potencjalni klienci poznają Twoją markę. Dzisiejsze środki techniczne i tak wyjątkowa sieć społecznościowa jak LinkedIn pozwalają na generowanie rzesz potencjalnych klientów. (Jeśli nadal potrzebujesz wskazówek, jak to zrobić, przeczytaj to Wersja GetProspect ew.) Ale tylko niewielka liczba z nich faktycznie kupi Twój produkt.

Istnieje wiele badań na ten temat, ale większość z nich podaje liczby, które mówią, że będziesz w stanie zawrzeć umowę z około 10% -15% swoich leadów. Ile czasu i wysiłku będziesz musiał poświęcić, aby osiągnąć ten poziom produktywności!

Z kolei doskonale przemyślany szablon lejka marketingowego B2B przeprowadzi Twoich leadów przez każdy etap w najbardziej efektywny sposób i sprawi, że zawrą transakcję. Nie uspokójmy się więc i przejrzyjmy wszystkie etapy, stosując najlepsze praktyki, które możesz do nich dostosować.

Etap 1. Świadomość

Na etapie świadomości Twój lead otrzymuje informacje o Twojej firmie i produktach. Mogą mieć pytania lub szukać konkretnego rozwiązania swojego konkretnego problemu. Twoja marka może być takim rozwiązaniem, ale znajomość jej adresu e-mail i zapewnienie jej o tym to tylko połowa sukcesu.

Na chwilę obecną perspektywy zakupu są zachmurzone. Właśnie dlatego potrzebujesz działającej strategii lejka marketingu cyfrowego, aby nie utknąć w coraz chłodniejszych czasach. Jest co najmniej jeden krok, który może zwiększyć Twoje szanse na rozgrzanie potencjalnych klientów:

#1 Dostarczaj swoim potencjalnym klientom odpowiednią treść

Trzeba przedstawić się potencjalnym klientom w jak najbardziej kreatywny sposób. Dawno minęły czasy, gdy wystarczyło zamieścić na stronie internetowej rozbudowany artykuł z pełną listą swoich mocnych stron. Będzie to teraz wyglądać jak zaczynanie randkowania z dziewczyną poprzez wręczanie jej książki bez zdjęć z twoim życiorysem – katastrofa, ponieważ rzeczywistość jest taka większość odwiedzających spędza mniej niż 40 sekund na twoim pisaniu. Ale nie spiesz się, aby skrócić go do tego limitu. Zamiast tego wypełnij swoją witrynę wystarczającą ilością treści, takich jak infografiki, filmy edukacyjne, transmisje na żywo itp. Pamiętaj, aby udostępnić tę treść na wszystkich odpowiednich platformach społecznościowych, w tym na Youtube, Facebooku, LinkedIn i tym podobnych.

Etap 2. Zainteresowanie

Spośród wszystkich etapów lejka sprzedaży B2B etap zainteresowania może być najważniejszy – lub przynajmniej decydujący – w nawiązaniu kontaktu z potencjalnymi klientami. Tutaj wykazują zainteresowanie Twoją marką, produktem lub usługą i musisz je poruszyć.

#2 Bądź świadomy potrzeb potencjalnych klientów

Posiadanie wystarczającej ilości treści wysokiej jakości jest podstawą udanego kanału sprzedaży, jaki mogą stworzyć firmy B2B. To oczywiście przyciągnie więcej przyszłych klientów. Ale nie tylko to. Będziesz mógł analizować ich działania zarówno na swojej stronie internetowej, jak i na innych platformach. Istnieją narzędzia analityczne, które dostarczą Ci wystarczającej ilości danych i odpowiedzi na następujące pytania:

• Czego szuka ten potencjalny klient?
• Jakie są ich bolesne punkty?
• Które rozwiązanie jest najlepsze dla ich problemu?

Gdy znajdziesz odpowiedzi, możesz zaproponować skuteczne rozwiązania problemu potencjalnego klienta. Twoi przedstawiciele będą znacznie łatwiej stworzyć odpowiedni e-mail i tym samym skłonić potencjalnego klienta do zakupu.

Etap 3. Decyzja

Teraz Twój lead to krok od zakupu Twojego produktu. Masz mnóstwo filmów i webinarów, więc po co zawracać sobie jeszcze głowę tymi wszystkimi etapami ścieżki marketingowej B2B? Ale tak naprawdę jest jeszcze nad czym pracować.

#3 Pokaż, jak skuteczne jest Twoje rozwiązanie

Teraz użyj odpowiednich środków, aby pokazać, że rozumiesz potrzeby swojego potencjalnego klienta, potrafisz rozwiązać konkretny problem, Twój produkt lub usługa będzie najlepszym rozwiązaniem itp. Webinaria, studia przypadków lub inne środki powinny pokazać, jak się czujesz zamierzasz sobie poradzić z zadaniem lub jak ostatnio udało Ci się je rozwiązać.

Etap 4. Akcja

Twój klient jest gotowy zapłacić pieniądze za Twój produkt. Ale czy Twoi przedstawiciele są gotowi na zawarcie umowy? Możesz powiedzieć „Tak” tylko wtedy, gdy mają wystarczającą liczbę instrumentów, aby nakłonić klienta do podjęcia ostatecznej decyzji.

# 4 Spraw, aby Twoi przedstawiciele byli zdolni do przekonywania

Szkoda byłoby przejść wszystkie etapy lejka marketingowego B2B i zakończyć się porażką. Aby więc uwieńczyć swoją pracę sukcesem, upewnij się, że przedstawiciele mają demonstracje produktów, listy zachęt i to samo stare studium przypadku pokazujące, jak to wszystko działa i jakie korzyści przyniesie Twojemu klientowi.

Nie zapominaj, że zamknięta transakcja nie zawsze oznacza koniec partnerstwa. Właściwie to nie powinno tak oznaczać. Na tym etapie masz prawo w szczególności poprosić o polecenie i ogólnie zapewnić ciągłą komunikację z klientem. Sukces ten powinien być podstawą dalszego postępu.

Ostatnie słowo

Weźmy najnowsze badania, np Raport dotyczący rynku e-commerce B2B za rok 2021 i znajdziesz w nich podobne wnioski. Firmy B2B będą nadal się rozwijać; jednak kluczową rolę będą odgrywać strategie dotyczące klientów cyfrowych i handlu elektronicznego, umożliwiające zaspokojenie ich pragnień.

Przeprowadzanie potencjalnych klientów przez etapy lejka sprzedaży B2B to nie piknik. Jednak już teraz wiesz, jak opracować skuteczną strategię, aby skutecznie je pokonać. Kluczowym podejściem jest tutaj wykorzystanie różnych narzędzi i środków cyfrowych w celu znalezienia i zbadania docelowych odbiorców oraz utrzymania ich zaangażowania w zakup Twojej marki.

Udział: